刘晓伟（中国人寿北京分公司总经理助理）
2015年12月2日上午，经济学院专业硕士课程“中国保险市场专题”第三次专题讲座在二教501教室举行。中国人寿北京分公司总经理助理刘晓伟先生以“寿险营销实务”为主题，与同学们分享了中国保险市场上寿险营销的基本情况和实务经验。
首先，刘晓伟先生介绍了寿险产品和寿险公司及其营销队伍。寿险产品从需求上看具有保障性、射幸性、非渴求性等特性，从供给上看是一种法律契约、金融产品和无形商品。寿险产品是一种专业、复杂的产品，会引发利差损、逆选择、道德风险等问题，在销售中易产生误导、误解、误投、误保的情况。寿险公司的经营可以用承保业务和投资业务“双轮驱动”来形容，而营销队伍的工作则可以形象地用“两条腿走路”来概括。寿险营销的销售业绩需要营销队伍的勤奋、执着和专业，队伍建设重点在增人、管人、用人。
（图一：刘晓伟先生演讲中）
接下来，刘晓伟先生讲解了寿险营销的规律和主要渠道。寿险产品比较依赖于推销且推销难度大；客户和渠道的占领是重中之重；市场是无限且充分竞争的。寿险营销渠道主要有成就动机、精英指路的个险渠道，端正态度、产品指路的银保渠道，整合资源、服务制胜的团险渠道和数据为王、专业指路的电销渠道等。
最后，刘晓伟先生分析了互联网+寿险的几种模式：互联网+寿险公司、互联网+寿险产品、互联网+个人代理人、互联网+客户选择、互联网+新保险等，并与同学们共同讨论了这些模式存在的问题和未来的发展方向。
（风险管理与保险学系 芮思佳 供稿）
